유료멤버십 기반으로 고품질 저비용 제품 판매
점포 출점 한계·낮은 온라인 경쟁력은 약점
유통 권력이 이동하고 있다. 전통적 강자였던 대형마트·백화점·편의점 중심의 질서가 흔들리고, 다이소와 CJ올리브영, 코스트코가 새로운 축으로 부상했다. 초저가 상품은 생활 소비를 흡수하고, K뷰티는 글로벌 관광 수요까지 끌어당긴다. 멤버십 기반의 '록인(Lock in)' 전략은 충성 고객을 공고히 한다. 가격 경쟁을 넘어 '체류 시간'과 '경험 가치'가 승부를 가르는 시대, 신유통 패권의 실체와 성공비결을 분석한다.
1994년 서울 양평점에 처음 문을 연 코스트코코리아는 매년 안정적인 매출 성장세를 이어오고 있다.
유료 회원제 창고형 할인마트라는 특징을 살려 롯데마트와 홈플러스 등 국내 대형마트를 뛰어넘는 실적을 기록중이다.
롯데마트·홈플러스 매출 앞질러
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| ▲ 코스트코 양평점. [뉴시스] |
코스트코는 연간 4만~8만 원에 달하는 회원제에 가입해야 하는 회원제 기반의 창고형 할인마트 임에도 한국에 성공적으로 안착했다는 평가를 받고 있다.
코스트코는 안정적인 매장운영을 통해 연매출을 매년 조금씩 꾸준히 늘려왔다. 2015년 3조 원대에 올라선 뒤 4년 뒤인 2019년에 4조 원대, 2021년에 5조 원대를 돌파했다. 지난해엔 매출 7조 원대에 올라섰다.
롯데마트와 홈플러스 등 대형마트가 침체기를 겪는 동안 코스트코는 꾸준한 매출 상승을 통해 지난해부터 매출을 앞질렀다.
지난해 롯데마트 매출액은 6조446억 원, 홈플러스는 약 6조 9920억 원(2024 회계연도)을 기록했다. 코스트코는 최근 회계연도(2024년 9월∼2025년 8월) 매출이 7조 3220억 원을 기록했다.
이는 직전 회계연도보다 12.1% 상승한 수치다. 영업이익은 직전 대비 16.5% 늘어난 2545억 원을 기록했다.
코스트코코리아는 현재 국내에서 20개 점포를 운영중이다. 오는 2027년엔 전북 익산, 2028년 충북 청주와 전남 순천에 추가 점포를 개점해 매출 확대에 나선다.
유료멤버십으로 '록인 효과' 극대화
코스트코의 유료멤버십 서비스는 골드스타, 비즈니스, 이그제큐티브 3개 등급으로 나뉘어 있다. 지난해 5월부터 멤버십 연회비를 최대 15% 인상했다. 현재 등급별 회원비는 △골드스타 4만3000원 △비즈니스 3만8000원 △이그제큐티브 8만6000원 등이다.
코스트코에 따르면 멤버십 갱신률은 90%에 달한다. 록인(lock in) 효과가 뚜렷하게 작용하고 있다는 증거다.
록인 효과는 소비자나 이용자가 한 번 선택한 제품·서비스·플랫폼에 묶여 다른 대안으로 쉽게 갈아타지 못하는 현상을 뜻한다. 기업들은 전환 과정에서 드는 비용·시간 등으로 인해 기존 것을 계속 사용하도록 유도하게 된다.
또한 코스트코의 성공요인으로는 높은 재고 회전율, 회원제 기반의 안정적 수요, 자체상표(Kirkland) 중심의 고마진 상품 구성, 낮은 판관비 구조 등이 꼽힌다.
커클랜드 시그니처(Kirkland Signature)는 코스트코의 자체 PB 브랜드다. 생수, 베이커리, 가정용품, 의류 등 모든 분야에 걸쳐 수백 가지 이상의 다양한 제품을 판매하고 있다.
나이스신용평가는 최근 보고서를 통해 "대형마트 3사의 점포당 단순평균 매출이 연 600~700억 원 수준인 점에 반해 코스트코의 점포당 매출은 3000억 원 수준으로 집계되는 등 매우 우수한 경쟁력을 보이고 있다"고 평가했다.
장기적 관점에선 한계도 뚜렷하다. 코스트코는 현재 국내 주요 권역에 매장이 있어 향후 출점에 한계에 다다를 것으로 보인다.
국내 온라인 유통채널이 급성장하고 있지만 온라인에선 타사 대비 두각을 나타내지 못하는 점도 약점으로 꼽힌다.
이종우 남서울대 유통마케팅학과 교수는 "유료 멤버십을 기반으로 좋은 물건을 보다 저렴하게 판매하는 코스트코는 대형마트보다 충성도 높은 소비자를 유인하게 된다"며 "공격적인 출점을 지양하고 있어 안정적인 매출 성장이 지속될 것으로 보인다"고 말했다.
KPI뉴스 / 유태영 기자 ty@kpinews.kr
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